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[oyo]OYO“入侵”事件全调查

  可现在的问题是,如果没有新融资,OYO还能坚持6个月吗?

  解决被OTA巨头封杀之苦后,国内本土酒店出来分食市场成为OYO不得不面对的重大难题。

  即便和软银这样的关系,OYO的新一轮融资至今还没有敲定。甚至有消息称,OYO正试图以股权质押的方式,向软银寻求8亿美金的支持用于中国市场的扩张。

  OYO在中国是独立运营的公司,设立了执行委员会以沟通业务,其中包括李泰熙、OYO联合创始人阿诺(Anuj Tejpal)以及OYO酒店在中国“CXO”级别的高管。

  OYO的动荡远不止一线的员工,连高层也并不稳定。

  OYO似乎正在将印度的模式复制到中国。从2017年11月登陆深圳开始,不到两年时间,OYO已经成为国内最大的单品牌酒店,以及中国第二大酒店集团。OYO宣布的数据显示,截至2019年5月底,OYO酒店在全国拥有超过10000家酒店、50万间客房。

  再多美金也经不起这样烧

  从2018年到现在,OYO累计获得了12亿美元的融资,但相比起花钱速度仍然是捉襟见肘。6月27日,李泰熙发布的内部信称,在OYO酒店已经投入了30亿人民币。此外,2019年5月初,OYO以约4.15亿美元(3.695亿欧元)从Axel Springer手中收购了 Leisure Group,以及更早一些收购的Novascotia、AblePlus、Weddingz、Innov8 Coworking、千屿Island等公司,再加上向美团携程支付的6亿元人民币的通道费,12亿美金已经基本不剩下什么了。

  显而易见,扩张速度一直以来都是OYO最看重的,而扩张速度最直观的体现就是签约新房的数据。由于管理者定下过高的开店指标,导致一线人员不但签约酒店的标准不断下降,甚至在数据上开始了作假。在此前疯狂扩张的时期里,OYO为了漂亮的数据,员工为了完成绩效,对于这些乱象一度采取默许的态度。

  在脉脉上,有人爆料称:OYO的中国团队想要撇开印度总部,拆分出来单独融资,但是印度方面不干。此前OYO中国的CFO李维也在媒体采访中也透露过想要单独融资的意向。印度团队和中国本土团队似乎并不如看起来那般亲密无间。

  但这并非没有风险,摩拜创始人胡玮炜曾感慨道:资本是助推你的,但是最后,其实你都得还回去。

  随着高端酒店红利见顶,华住的业绩逐渐显露疲态,回头发现国内规模近万亿的低端酒店市场竟是一片空白。尽管华住曾经1000万美元的战略投资OYO,但这根本不足以让华住在酒店的下沉市场有多少战略意义。

  从最初一个距新德里30公里的卫星城开始,仅仅经过7年的发展,OYO成长为印度最大的经济型酒店预定平台。无疑,资本是推动其发展的不可或缺的动力。截止目前,OYO已经获得过至少10轮融资,其背后股东不乏软银、光速等资本巨头。

  OYO会不会成为下一个ofo?此前传言称红杉资本中国曾有意参与OYO新一轮融资,但尽调后决定放弃。也许正在融资的节骨眼上,OYO急忙作出了回应:报道失实,未向官方求证。

  OYO还能坚持6个月吗?

  在中国遭遇到数据造假、裁员、高管离职等一系列的困境,或许是软银对于OYO新一轮融资并不爽快的直接原因。

  在中国,OTA在线巨头首先成了OYO的第一道拦路虎。其实OYO当年也被印度的当地的OTA巨头封杀过,但是由于印度酒店的线上化程度较低,而OYO手里又有大量的酒店,倒逼了OTA与其合作。但是同样的方法在中国行不通,失去了美团、携程这两道旅行酒店渠道的大途径,OYO自营酒店、OYO加盟的单体酒店均失去了市场不少资源。

  随着裁员的到来,不少员工甚至没等到被裁就主动提出了离职。脉脉上有OYO员工吐槽道:管理者定下KPI根本无法完成,不造假因为绩效不达标被开,造假被廉正合规部开,反正左右都是被开。

  这是一只“融资怪兽”:从2018年到现在,OYO累计获得12亿美元的融资。然而同时,OYO在中国的扩张花费加上在全球一系列的并购,12亿美元已经所剩无几。

  内部派系斗争可能仅仅只是OYO高管频频离职的直接原因,更深层次来看,没有对本土团队放权可能是导致高管团队遇到的最大问题。虽然OYO设置了一系列的CXO,但唯独没有CEO。同时,还有由三十多名印度籍员工组成的庞大助理团队遍布在公司的每个角落。

  也难怪有人向钛媒体爆料称“如果找不到资方输血,OYO的资金链或许只能撑2到3个月”。

  如果融资没到位,

  5月30日,在OYO发布2.0战略的同一天,由华住集团和IDG资本战略投资的H连锁酒店在成都正式对外亮相。彼时仅成立100天的H连锁酒店一亮相,就已经已经覆盖全国80个城市,加盟酒店超过500家。预计2019年底加盟酒店数达3500家,2022年底达超过20000家,这速度比起OYO似乎也不遑多让。

  在印度获得成功后,OYO印度创始人兼CEO Ritesh Agarwal将目光瞄准了中国,他甚至还专门起了个中国名字李泰熙。他认为,中国和印度相似的地方在于缺乏平价而高质量的旅馆,这块市场有巨大潜力。

  不久前,作为OYO在中国的 8 位 CXO 之一付小明已经离职。付小明 2019 年年初被任命为 OYO 酒店对外事务总裁,主要负责政府及对外关系。据一位不愿透露姓名的 OYO 在职员工向36氪表示,此次离任由付小明主动提出,与派系斗争有关,并称付“被公司伤透了心”。

  软银一直以来都是OYO坚定的支持者,OYO不但被软银列为愿景基金投资的标杆案例之一,孙正义还在2018年的软银股东大会上盛赞OYO是一种新的酒店管理模式。2015年来软银已经领投了OYO的四轮融资,目前已持有OYO约 46%的股权。

  入华之后

  近期,OYO开展一场声势浩大的裁员,其中裁掉的大部分是一线员工,这引发了许多不满。OYO对此事的回应中表示,酒店的企业管理文化是业绩导向、数据驱动,绩优者上,有力者为。

  千里迢迢从印度跑到中国,OYO开始泄气了。

  在酒店行业摸爬滚打几十年的华住,已经敏锐地察觉到了下沉市场是酒店行业的新机会。2017年9月,华住就对OYO进行了1000万美元的战略投资,也代表了对其一定程度的认可。

  本文源自投资界

  内忧外患,深陷漩涡

  5月份,OYO和美团、携程纷纷达成合作,让OYO品牌就像普通酒店品牌一样在OTA上露出。但这次的握手言和显然是花费了不菲的代价:OYO每年向美团支付保底4亿元(每家店5万元,8000家酒店)的通道费,要求美团不上线竞争手 H hotel的酒店;每年向携程支付将近2亿元的通道费,但并未要求携程将H hotel排除在平台之外。除此之外,OYO仍将向美团和携程另外支付佣金。

  早在上个月,就有消息称OYO正在和软银进行新一轮融资的谈判。近日,印度时报也证实了这一消息:OYO目前正就10亿美元的新一轮融资与投资方(包括新的投资方和软银等现有投资人)进行谈判。如果融资成功,OYO估值将达到100亿美元,成为全球估值最高的未上市酒店集团。

  在进入中国市场前,李泰熙可能只看到了中国市场巨大的潜力,却忽略了开发这片市场需要付出的代价。

  李维认为,之所以把扩张速度始终放在第一,是他们判断再给OYO六个月,其他玩家就会放弃。

  而投资界向OYO方面询问新一轮融资的情况,得到的回应是:现在仍没有新的消息。听起来,多少令人有些担忧。

  曾几何时,ofo小黄车也这么疯狂,但最终的下场有目共睹。

  融资怪兽没钱了?

  3小时一家店,疯狂的开店速度的代价,是一大堆美金在燃烧。

  OYO酒店合伙人兼COO施振康曾对媒体表示,OYO不是拼多多。但不可否认,OYO和拼多多同样瞄准的都是下沉市场。曾经很多人看不懂拼多多,现在也有很多人看不懂OYO。

  确实如此,当一个H连锁酒店作为竞争者出现后,用不了多久就会有更多的竞争者出现。

  OYO中国CFO李维曾接受腾讯《潜望》采访时表示,现在 OYO 已经进到15个国家了,进美国、欧洲方式跟中国完全不一样,做一家试一家可以慢慢来,因为没有什么竞争。中国市场不一样,慢慢做肯定有其他人会来做。

  据界面报道,在此之前OYO公司的首席业务发展官柳方只入职了两周即离开了这家公司;负责用户增长的副总裁林冉以及负责华东区域高级副总裁李斌也都在半年内离职。

  OYO的2.0方案似乎是在回应这个问题,它提出了“规模化+精细化”的路径。

  一路狂奔的背后是同样令人咂舌的融资。

  今年4月,内部贪腐问题敲响过警钟。当时OYO中国子公司OYO酒店解雇了25名员工,并向100多名员工发出警告。

  在曝光的内部信中,李泰熙也丝毫不掩饰OYO的财大气粗,“烧钱的话题广为讨论,我想说的是,我们在OYO酒店投入了30亿人民币,我们有着丰富的资源。”

  总部位于加利福尼亚州的Lightspeed光速创投公司的常务董事Bejul Somaia表示了担忧,Lightspeed作为早期投资者目前拥有OYO大约13%的股份。“供应端有很多的变数,缺乏信任,这些都是需要解决的问题。”

  5月30日的战略升级发布会上,OYO酒店合伙人兼CFO李维公布了2019年的目标:全国1500+城,20000+酒店,最终成为全球最大的连锁酒店集团。

  在这份高管名单中,唯一一位能让酒店圈脸熟的,恐怕就只是销售VP邓苗了,他曾有过尚美生活集团、艺龙的履历。

  不断有人接到猎头的电话,邀请他们加入OYO,但围绕着这个公司的负面消息太多,也让人犹豫不决。“手里还有几个其它的offer,可能最终还是不会去OYO吧,如果流动率真的这么高我不想让自己的简历不好看。”近期收到OYO邀请的苏丽告诉时代财经。

  另一组数据也表明,尽管舆论之下的OYO问题重重,但官方对外的发声,表明这家疯狂进击的印度公司仍在势头之上。

  规模不意味着一切

  6月25日,财经报道OYO中国高管团队集结完毕,已经拥有8位CXO级别的高管,还缺少一位中国区的CEO。

  在这之前的一个月,OYO酒店还有两个大动作——5月27日宣布与携程达成战略合作;5月30日在成都推出了OYO酒店2.0。

  在微博上,一位在OYO做TR的员工表示“人员流动性很大,绩效不好拿,两个月业绩不达标就会被优化掉……从去年五月到现在,BD走了一批又一批……前期扩张太快,导致市场口碑不好,许多业务都不愿意合作,很难签单成功。”还有人晒出了报销申请表,声讨1月份的差旅费至今被扣着不报销。

  除了高管团队之外,公开报道也显示,在摩拜单车被美团收购之前,曾有知情人士透露,因为某些业务上的相似性,摩拜的人大概有四分之一都去了OYO。

  腾讯新闻《一线》在27日晚些时候披露了这封内部信。在信中,李泰熙描绘了OYO酒店的美好图景和漂亮成绩,声称负面新闻乃是手下败将所为,对于大规模裁员问题没有涉及,但是鼓励员工推荐朋友加入OYO。

  数据造假在诸多媒体上均被报道过,无论是为了数据好看而挂着已经解约的房源,还是员工为了完成业绩,虚报捏造。

  要规模和速度,也要品质和体验,OYO没有太多选择的余地,相较于当年共享出行等领域的混战,中国本土竞争对手们如今才刚苏醒,这或许是OYO酒店最宝贵的时间窗口了。否则,也许下一个ofo就是OYO的宿命。

  一位传统酒店业的从业人员对时代财经表示:“OYO的扩张速度太快了,目前看来它无暇顾及其它的事情,加盟考验的是一个酒店品牌渠道销售能力、财务远程监控能力,还有IT技术以及一整套的员工培训体系等等。按照OYO目前的开店速度和人员规模,加盟商的利益很难保证,用户体验也很难跟上。”

  或许只有快速狂奔的“网红”公司才能与之媲美。

  其首席收益官朱磊在5月30日的战略升级发布会现场指出2.0最大的亮点是让OYO酒店与签约业主深度绑定,共担风险、共享收益。

  36氪获取的数据更为直观,50万间客房来带的月均佣金收入仅1300万元左右,每月支出大约1.5亿元。这也意味着按照目前的收支状况,OYO在中国市场投入的30亿,仅可以维持20个月。

  6月24日爆出的大规模裁员消息被“优化”掉了,但仍有不少OYO的前员工和现员工在社交平台上发泄着自己的不满和抗议。

  具体的盈亏数据至今没有对外公布。《华尔街日报》6月23日的一则报道中指出,截至2019年3月31日的新一财年,OYO在印度市场的营收为140亿卢比,相当于2亿美元,较上一财年增长了41.6亿卢比,增幅约30%。

  对于频频出现的负面消息,李泰熙的说辞是,“负面新闻只能说明:有人成了我们的手下败将,是谁大家心知肚明。”

  作为OYO的投资方之一,华住酒店集团曾在2017年9月向OYO投资了1000万美元,对于这笔投资的初衷,创始人兼董事长季琦在“季琦手记”中这样写道:“我们很早就跟他们有接触,觉得这个印度小伙子非常棒!在印度市场这样的打法很有效,我们也有逐步国际化的想法,因此就投资了他们,试图通过投资他们,了解和进入印度乃至亚洲市场。”

  OYO这家新兴市场的独角兽迄今为止已经从软银、红杉资本、光速创投等获得超过15亿美元的融资。

  除此之外,OYO酒店仍然活在“口水”堆中,铺天盖地的报道几乎都是负面,从6月24号左右开始爆出的大规模裁员、数据造假、贪腐、烧钱等各种言论将OYO一次次推向舆论的浪尖。

  还是熟悉的“网红配方”

  在业内为这样的加盟模式一片哗然的同时,OYO在中国快速扩张,2018年7月曾单月增加近400家加盟店。

  另一个巧合是,这几年一度炙手可热的“网红”公司中,至少有一部分熟悉的身影,又悄悄在OYO酒店的大旗下“集结”起来。

  最出名的前车之鉴,是共享经济热浪之下的ofo和摩拜。两者的高管都一度被卷入贪腐门事件,也都在大厦将倾之前被曝出大裁员和数据造假。

  但问题在于业主究竟买不买单?OYO对于加盟商的把控能力到底有多强?根据36氪的消息, OYO总部员工透露,2.0 模式针对核心城市,主要特色为保底加分成。OYO 给业主预付每月的保底金额,超出保底部分将以更高比例抽取佣金;此外,OYO 参与深度改造的酒店,佣金比例可能超过 30%。

  而在脉脉上,也有OYO酒店的员工指出,在入职之后发现OYO内部存在“阿里系、摩拜系、ofo系、驴妈妈系……各占山头,派系林立。”还有人提到,“当初ofo一大帮人跳OYO。”

  季琦认为,想要快速做大,免加盟费、烧钱补贴、一年开四五千家是很容易的事情,但他质疑这究竟给酒店带来了什么价值?“除了加了块牌子,带来产品的提升了吗?带来了更多客源吗?降低了成本了吗?”

  OYO在被爆大规模裁员之后,官方回应提到了一组数据:截止到6月底,OYO酒店的员工数将增长至约8500人。预计到2019年底,OYO酒店的员工规模将达到约10000人,2020年将超过1.5万人。

  他强调,OYO酒店没有一家是亏钱的,相反,在酒店层面是盈利的。不过耐人寻味的是,李泰熙随后话锋一转,表示OYO酒店资金充足,所以明年的目标并不是赚钱。

  在职场社交软件脉脉上,有离职的OYO员工表示自己“解脱”了,“TR表示供应商也很久没有收到钱了,今天我被离职了,解脱了。”

  根据OYO酒店在多个公开渠道上的官方介绍,其高管团队分别来自阿里、神州租车、滴滴、摩拜、麦肯锡、饿了么、UBS、强生等一流企业。与瑞幸咖啡创始人钱治亚一起被称为“神州系”的李维,是OYO酒店的CFO,负责重大战略项目制定落实,并领导公司财务规划及运营计划、风险控制、会计管理及税务筹划等方面的工作;首席技术官(CTO)邹嘉和首席发展官(CDO)胡宇沸则出自共享出行的赛道,前者曾在Uber中国和摩拜等任职,后者的履历则包括Uber中国和小蓝单车;运维VP韩峰,此前在Uber中国、滴滴等任职。

  对于当下的OYO而言,这些迹象似乎都能隐隐找到。

  “有的人先在Uber或滴滴待过,后来去了ofo或摩拜,再后来又去了OYO。三个当中抓住两个,就能赚到人生中的第一桶金。”在摩拜被美团收购的一年后,有人如此感慨道。

  但OYO没有披露全球的数据,也没有说它何时会盈利。

  6月27日正式对外宣布与美团建立为期一年的合作,上线8000家标准酒店之后不久,OYO创始人RiteshAgarwa(中文名李泰熙)发给全体员工的内部信被媒体曝光出来。

  不管线上的数据有多疯狂,住宿业最终的较量始终要回到线下体验。在过去20个月里疯狂扩张的OYO并没有慢下来的势头,它还会变得更大、更快、业务更复杂、产业链更长,同时也需要更细致的管理,更好的用户体验。

  在本月早些时候,印度时报曾透露OYO Rooms正在就新一轮10亿美元的融资与投资方(包括新的投资方和软银等现有投资人)进行谈判,如果融资完成,OYO的公司估值可能将达到100亿美元。

  官网上,目前这些数字分别为320+城市,10000+酒店和500000+客房,这意味着接下来6个月,按照计划,每天大约会有6.4座城市诞生OYO酒店,而酒店数量则会以每天54家的速度增加。

  从招聘网站发布的职位来看,依然热闹。时代财经查阅发现,在BOSS直聘上,OYO酒店共发布了261个招聘信息,而在猎聘网上,从一个月前到19个小时前,有将近400个职位信息。

  刷新IPO速度的瑞幸咖啡20个月开了2370家店,每天就会有4家瑞幸咖啡开张,而星巴克完成这样的规模花了足足16年时间。2016年、2017年在共享经济的赛道中狂奔的单车们——ofo在2016年10月只有6万多辆单车,8个月后,这个数字扩大了100倍,相当于每天增加约24750辆单车。

  另一半的高管团队则有着快销行业背景。

  在如此之低的加盟门槛之外,OYO还采取了补贴模式,提供布草赠送、门店改造等多种形式的补贴,一家酒店的补贴预算在5-15万左右。

  尽管公关人员在第一时间以人员优化及架构调整的说法回应了大裁员消息——“我们绝不会向不讲诚信的行为妥协,也绝不会容忍持续的绩效不达标。”——李泰熙的内部信也很有针对性地驳斥了“烧钱论”和部分“负面报道”,但这些都无法驱散笼罩在这家“明星”公司身上的迷雾。

  打着“轻改造、低收费、高补贴”旗号的OYO在2017年底进入中国,对于酒店的房间数量,它只要求30间起,加盟商签订1年合约即可,加盟成本OYO来担。与此同时,从换招牌到上线速度神勇,甚至不到两周时间。

  投稿来源:时代财经

  尽管李泰熙驳斥了“烧钱论”,又口口声声表示“资金充足”,但媒体给他算了一笔账:10000家酒店的佣金收取率不足40%,而在去年遭OTA下架之后,OYO酒店为了重新上线又不得不支付了6亿元左右的渠道费,此外,每笔订单还要额外支付20%的服务费。

  大规模裁员这样的消息最初被爆出来,至少让一部分人心头一紧。这正是最近几年来,不少“网红”公司走向暗淡的共同前奏,与之相伴的还有薪资纠纷、数据造假和内部的“贪腐”问题。

  根据印度经济时报的报道,OYO在一份纸质的对外声明中表示,将会用1亿美元来进行用户体验的升级、提高系统和酒店品质。这也是当初所说的投入中国市场6亿美元的一部分。

  2018财年,OYO的亏损额为36亿卢比,在它正式开始运营的第一年营收为3.286亿卢比,亏损则高达49.631亿卢比。

  还是熟悉的“疯狂数字”

  这让传统的酒店集团相形见绌,要知道,即使是拥有房间数最多的华住,在2019年第一季度每天也才开业2.5家酒店。也就是说,OYO的开店速度是华住的20倍以上。

  不过后来故事发展的走向却在季琦的意料之外,OYO高调进军中国市场,快速扩张。

  两千多年后,鸿门宴虽然没有发生,但今者项庄拔剑舞,其意常在沛公也。

  高难度指标下,很多业务人员连只有7间房的酒店也不放过,这几乎相当等于没有限制,是家酒店就可以加盟OYO,以至于在后来签约的酒店中,没有消防和卫生许可证的小宾馆占比并不低。

  与美团、携程先搭建平台,后获取流量不同,OYO擅长反其道而行之,先连接独立且分散的单体酒店,再去建立平台,这也是为什么OYO先后遭到美团和携程封杀反击的原因。

  背靠五岳独尊的泰山,邵和平并不太担心客流量的问题,「旅游旺季入住率高达100%,并且加价难求。」

  达到同等规模,OYO仅仅只用了不足17个月的时间。

  沈阳单体酒店业主何鹏飞觉得这一切来得太突然了,去年五一假期之前,他的酒店没花一分钱加盟费,就成了国际品牌的加盟店,他将当时的感受概括为「很不可思议」。

  另一方面,中小单体酒店业主不懂营销,更不懂如何做OTA渠道,加盟OYO后,这些都可以实现一站式托管,之前苦哈哈的业主,完全可以当个无所事事的甩手掌柜。

  与传统连锁酒店品牌不同,OYO对于房间的布局、设计并没有统一的要求,酒店依旧可以遵循此前的设计,改造工程最多就是更新酒店招牌,换上带有OYO标识的酒店用品,以及接入OYO官方订房渠道,改造周期甚至用不了两周时间,而且期间不影响正常营业。

  自去年五一加盟OYO后,何鹏飞坦言酒店的订单大多数来自于美团、携程等OTA平台,得益于地理位置的优越性,还有不少当地散客订单。

  “打死不会再续约”

  思忖之下,何鹏飞还是找到了OYO相关人员,商讨解除合同的事情。

  业主在加盟OYO后,OYO不仅没有带来原本承诺的客流量,酒店反而因为加入OYO被美团和携程封杀,虽然只有飞猪依旧力挺同为阿里系的OYO,但在泰安,飞猪的认知度并不高。

  与传统加盟连锁酒店不同,OYO不收取任何形式的加盟费,其盈利模式是向酒店收取3%到8%不等的佣金。

  据不完全统计,国内市场约有130万家单体酒店、4700万间客房,这些单体酒店配套设施参差不齐,卫生条件良莠不一,酒店前台还常常可能是老板本人,这个群体多半对酒店品牌、设计、管理、运营等专业内容知之甚少,其根本目的并非是将酒店品牌做大做强,而是少投钱、多挣钱。

  对于单体酒店业主来说,OYO提供免费软装和酒店用品,还有不用发工资且经验丰富的经理人,同时还能参与酒店管理知识的培训,这成了很多业主根本没有理由拒绝的原因。

  顺着这个思路很容易发现,OYO想要成为一家新OTA平台,不收取加盟费只是一个幌子,通过这个幌子,可以吸引大量单体酒店业主加盟,以此完成跑马圈地,积累庞大的线下资源。

  据外媒报道,OYO在印度的母公司已经开始布局OTA。在OYO的APP上,已经可以为用户提供一站式的旅游解决方案了,包括酒店、旅游、餐饮以及机票和签证等。

  可以说,加盟条件低门槛化、加盟方式简单化,以及不用加盟费就能成为国际连锁酒店的加盟商,是OYO得以快速扩张的秘诀所在。

  不同于如家、锦江等传统经济型连锁酒店的高成本加盟模式,OYO以一种“贴牌”的形式,将单体酒店联合起来,再统一化运营。

  对于单体酒店业主来说,与OYO合作似乎是一个不错的选择。但在实际情况中,OYO的各种承诺并没有执行到位。

  选择加盟OYO,邵和平有自己的小算盘。

  公元前208年,项羽率40万大军开往咸阳,被刘邦的守军挡住。

  以华住为例,2017年底,经济型酒店和中高端酒店的数量分别是2974间和772间,到了2018年底,两者的数据就变成了2892间和1338间。

  另外一位不愿透露姓名的OYO加盟商不堪被美团、携程封杀,单方面撕毁条约,并且拒缴佣金,在接受「子弹财经」记者采访时,对方表示现在客流量已经恢复到加盟OYO之前的状态,不愿再多讨论此事,她将加盟OYO一事概括为「气得肝儿疼。」

  实际上,店主续不续约对于OYO来说可能并不是重中之重,至少在签约的这一年里,单体酒店积累的会员都已被OYO尽数收入囊中。

  何鹏飞对于加盟前后的营收没有具体对比过,但在此后两个多月的时间里,压根没有一单是由OYO导流过来的。

  OYO的业务人员还曾向何鹏飞许下过承诺,在酒店方圆三公里的区域不会出现第二家加盟店,就在不久前,何鹏飞在距离自家酒店不足几百米的地方看到了第二家OYO加盟店。

  2019年初,OYO定下的目标是签约200万间客房,按照30间房为一个单体酒店计算,大约要签约6.7万家酒店,1月底,OYO将目标下调为140万间客房,相当于4.6万家酒店。

  一位业内人士告诉「子弹财经」记者,OYO并非在做一家酒店品牌,还是在做OTA平台。

  但没想到的是,在加盟OYO后,不但没能达到预期效果,反而在客流与收入等各方面都远低于加盟前的数据,入住率也呈现出明显的下降趋势——即便是清明节和劳动节这种适合登山的假期,邵和平的酒店入住率也只有区区40%而已,在美团中搜索OYO至今仍然显示没有结果。

  根据邵和平观察,这40%中大部分主要是公务员或事业编制的考试人员以及自由行的客人,这也就意味着,考试期一过,酒店入住率连40%也难以达到。

  其次,每间客房的面积在20平米以上,并且房间数量要达到80到150间,酒店整体面积超过3000平米,最后还要有配套的停车场。

  位于山东泰安的OYO加盟商孙建国认为,最吸引人的一点还有OYO一年一签的合同。如果合同时间过长,单方面解除合同可能会引来纠纷,但一年时间不长,如果不合适,可以选择不再续约,「一年时间,倒是赌得起。」

  孙建国告诉「子弹财经」记者,在加盟OYO之前,他曾想加盟华住旗下的汉庭品牌,但华住方面给出的标准是:

  OYO恰好深谙中小单体酒店业主的心理。

  但OYO的赢利点也绝非依靠单纯的佣金抽成。试想,即使在销售最理想的情况下,只要酒店业主选择不再续约,OYO就赚不到一分钱。

  为期一年的合同,对于大部分业主来说,试错时间成本并不算太高,至少是可以接受的程度,这也是OYO吸引单体酒店业主很重要的原因。

  据公开信息,OYO创立5年多来融资总金额已达到16.5亿美元,估值达到50亿美元,其业务遍布全球500多个城市和10个国家。现在,中国已是OYO除印度之外的第二大市场。

  邵和平对「子弹财经」记者表示,等一年合约期结束后,打死不会再续约。

  这套方案表面上看是OYO在帮助单体酒店业主做酒店运营管理,其实是为了扩充自己平台内酒店及用户的数量。

  泰安虽然是座三线城市,但好在旅游资源比较丰富,每年都有无数国际友人涌入,他原本希望借助OYO在国际上的影响力,让自己的酒店更加“国际化”。

  另外,派驻到酒店协助管理和运营的职业经理人,其工资也是由OYO全部承担。

  2017年11月,舶来品OYO正式“入侵”中国市场。

  降级打击,酒店巨头也不是没有尝试过。

  这种不惜代价还体现在另外两个方面。

  其一,在「子弹财经」记者采访何鹏飞和孙建国的过程中,他们都不约而同地提到过一个细节:如果到店新用户注册了OYO会员,用户在减免一定程度房费的同时,加盟商也会获得10元到20元不等的提成。

  连锁酒店品牌争相布局中高端市场,低端的单体酒店市场反而呈现出了蓝海之势。

  至此,OYO的野心已昭然若揭了,其核心目标并非酒店运营管理,而是不惜一切代价获取流量。

  作者: 尹太白

  这个加盟条件对于大多数单体酒店业主而言,无论是硬件设施还是资金实力,都很难具有加盟的实力。

  一方面,为了吸引单体酒店业主加盟,OYO除了免掉加盟费用外,还免费提供带有OYO标识的软装,而业主甚至不用将原来的酒店名字改掉,只需要冠以OYO字样即可,当然了,更换招牌的费用也由OYO负担。

  根据OYO官方数据,从2017年11月进入中国市场至今,OYO目前已经覆盖中国298个城市,拥有7400多家酒店,超过34万间客房。

  而这个指标是由OYO总部制定,直接向各地下发。

  「子弹财经」记者在采访加盟OYO的业主时,有人曾提到OYO要求加盟商提供所有线上渠道的账号和密码,由OYO的专业人员为其进行渠道管理和价格管控。

  何鹏飞没有任何酒店经营经验,他希望这家几乎耗光了自己全部积蓄的酒店,能在OYO的帮助下带来更多收益。

  早前,华住、如家等酒店品牌也曾试图通过连锁集团的技术和高效管理经验吸引单体酒店业主加盟,但由于要实现统一和标准化,动辄十几万的加盟费和上百万的装修费,以及数月的改造周期,让有心加盟的业主纷纷望而却步。

  种种迹象无不表明,OYO正通过单体酒店市场做一次流量、运营数据等多方面的大整合,进而转变成一个在上下游都拥有丰富资源的OTA平台。

  相比之下,直接从OYO导流过来的订单几乎没有,而且经理人对于酒店的管理并不会有具体指导,作用也完全感受不到,「之前每周还会来两三天,现在一个月见不到一次。」

  从这个角度来讲,很难说是OYO在为单体酒店赋能,还是单体酒店在为OYO导流。

  实际上,低端市场也正被传统连锁酒店所抛弃。

  根据华住、锦江等连锁品牌的财报显示,中高端酒店的发力为营收做出了突出贡献,相比之下,经济型酒店收益甚微,数量也一直在收缩。

  2018年,在获得软银远景领投的10亿美元后,OYO合伙人兼首席财务官李维表示,其中6亿美元将会用于中国大陆的扩张,按照他的计划,2019年在华OYO酒店数量将会突破一万家。

  意在OTA

  在传统连锁酒店都在寻求品牌升级之际,OYO反其道而行之,主打经济快捷型酒店,瞄准三线以下城市。

  让何鹏飞没有想到的是,对方想也没想就直接回绝了他,称OYO是严格按照合同来执行的,不满一年单方面解除合同要负法律责任,并且还表示虽然拓城业务人员承诺了很多,但承诺并没有写进书面合同里,对于这些口头承诺,OYO并不负责。

  爆炸式增长背后

  另外,「钛媒体」也曾披露,在太原地区,OYO的扩张完全可以用饥不择食来形容,拓城业务人员不管酒店大小,不论有多少间房,都不设加盟门槛。

  硬件达标之后,加盟费和装修资金也是一个无底洞。根据从业十多年的孙建国保守估计,如果是一家拥有80间客房的酒店,杂七杂八的前期投资不会少于600万。

  事实上,OYO确实有值得吹嘘的资本。

  OYO业务人员之前曾信誓旦旦的承诺过,酒店客流量会在加盟OYO后逐月翻番。但何鹏飞并没有感觉到客流量翻番的迹象和OYO的品牌效应,「加不加盟OYO好像都一个样,没什么变化。」

  其二,根据「PingWest品玩」之前的报道,在考核员工绩效的时候,最看中的是签约新房数,这个数据会直接影响员工的绩效提成。

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  孙建国向「子弹财经」证实了此事,「我们酒店之前积累的会员都被OYO录入到了自己的会员体系中。」

  深谙业主心理

  去年9月,OYO宣布获得10亿美元融资,创下了中国酒店业单次融资纪录。一个月后,东南亚最大网约车公司Grab向OYO投资1亿美元。2019年2月和4月,OYO又分别获得滴滴的1亿美元投资和Airbnb逾1亿美元投资。

  OYO爆炸式增长的另一个原因,在于资本的推波助澜。

  OYO业务人员同样看中了这家酒店,对方承诺如果何鹏飞加盟OYO,不仅不收取加盟费,还能免费提供一些带有OYO标识的抱枕、床巾,以及拥有酒店管理经验的经理人,并且还能让酒店客流量逐月翻番。

  由于OYO导流来的客人很少,所以就算是来自于其他OTA渠道的订单,OYO依然要从每一单交易中收取5%的佣金。对此邵和平很气愤,「OYO免费提供给我们带有明显标识的抱枕和提示牌等物品,我们不仅免费帮OYO做了宣传,还要给他们5%的佣金。」

  同样吃了哑巴亏的还有山东泰安另一位OYO加盟商邵和平。

  公开资料显示,中国酒店连锁率仅有6%,主要集中在一二线城市,大量无品牌、无组织的单体酒店分布在三线以下城市,并且入住率不足40%,单体酒店最大的特点是独立且分散,通俗来讲,就是「仅此一家,别无分店」。

  从这个角度来看,似乎是OYO承担了绝大部分风险,而加盟酒店的业主风险相对较低。

  OYO业务人员还告诉何鹏飞,在中国,OYO平均每3小时就能开一家店。

  项伯请刘邦到鸿门赴宴,刘邦落座后,项羽设计让项庄舞剑助兴,意在乘机杀了刘邦。而项伯趁机拔剑起舞,百般保护刘邦,项庄一直未能找到机会下手。直到樊哙冲进营帐,刘邦才借机逃脱。

  这种双向操作不仅提高了OYO平台使用率,还增加了客户粘性。也就是说,除了得到加盟商已经积累的会员用户外,OYO还在通过酒店线下渠道不断获取新的会员用户。

  何鹏飞现在连做梦都想尽快和OYO解除合同。

  在接受「子弹财经」记者采访时,何鹏飞也表示,OYO承诺会帮助业主做好OTA渠道,提高酒店入住率,并且为酒店提供团客、企业客户、长住客户等,然后从中抽取佣金。「如果做得好的话,我认为这很公平」。

  相比之下,如家成立16年才拥有2300多家门店、24万间客房,而华住也用了15年时间,才在全国403个城市开垦出4230家酒店、42万余间客房。

  首先,加盟商的酒店要位于省会城市、直辖市及全国经济发达的二三线商旅城市,且周边有完善的餐饮、商业设施。

  OYO在中国有一套全新的打法——将目标牢牢锁定在混沌的中低端市场。

  针对中国单体酒店获客难、信息化程度低、管理混乱等问题,OYO提供了一套看上去似乎无懈可击的加盟方案。

  结语

  这家位于沈阳市铁西区的单体酒店,距离沈阳站步行只需10分钟,通行便利,客流量巨大,酒店周围住宅楼林立,娱乐休闲设施也一应俱全,兼具地利与人和。

  2018年10月前后,美团、携程等OTA平台封杀了所有OYO酒店,给出的理由是:门牌和营业执照不符合,前某某酒店现已成为OYO某某酒店。

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